Le Bombardier Challenger 350 est un champion des ventes

Voir le Bombardier Challenger 350 en tête des livraisons de jets privés en 2017 fut une surprise pour moi. Comme de nombreux autres professionnels de l'aviation d'affaires, je m'attendais à trouver à nouveau l'Embraer Phenom 300 en haut de la liste. Et pourtant, cette première place de l'avion canadien était tout à fait prévisible pour plusieurs raisons. Un retour rapide sur un des plus grands succès commerciaux de l'histoire de l'aviation d'affaires s'impose.

L'annonce du lancement du Challenger 300, initialement baptisé Bombardier Continental, est faite au Salon du Bourget en 1999. À l'époque, le Salon EBACE n'existe pas encore. La première livraison de cet avion complètement nouveau arrive à la fin de 2003. Il se fait remarquer par un design très affirmé. Le pare-brise plongeant du cockpit et son nez pointu lui donnent un regard d'aigle et une impression de vitesse. Il s'agit d'un avion à grande cabine : 1m86 de hauteur, 2m19 de largeur, 7m68 de longueur pouvant accueillir 8 à 10 passagers pour effectuer des vols de plus de 5000km.

Le succès est au rendez-vous dès le départ. Près de 400 exemplaires sont livrés de 2003 à 2012, ce qui en fait un des best-sellers du marché. L'avion a de bonnes performances, nécessite moins de 800m de piste pour se poser et moins de 1500m pour décoller. Il est fiable et se revend bien sur le marché de l'occasion grâce à une valeur résiduelle qui, d'après l'Aircraft Bluebook, diminue moins rapidement que celle de ses concurrents.

A un produit d'exception vient s'ajouter un autre atout qui va propulser l'avion vers des records de vente à l'EBACE en 2013 : les performances commerciales de Bombardier. Cette année-là, au Salon de Genève sont annoncées l'arrivée du Challenger 350, la version évoluée du 300, ainsi qu'une énorme commande de 75 appareils avec une option pour 175 exemplaires en plus pour Netjets. La même année, Vistajet, opérateur exclusivement Bombardier, commande 40 appareils et Flexjet, ancienne filiale de Bombardier, 20 de plus. Le carnet de commande du 350 est déjà plein à craquer. D'après Barry Justice, fondateur et CEO de Corporate Aviation Analysis & Planning Inc, Bombardier a été prêt à accorder des remises considérables sur le prix catalogue, plus de 25%, pour empêcher ses concurrents d'entrer sur ce segment de marché. Mais indépendamment des remises, il faut noter que les vendeurs de Bombardier sont réputés pour leur sens de la vente.

Le Bombardier Challenger 350 nous rappelle encore une fois qu'il ne suffit pas d'avoir un excellent produit, il faut également savoir le vendre. Et les records de vente sont au rendez-vous lorsque les deux qualités sont réunies. Le Challenger 350 et Bombardier sont prêts pour continuer cette brillante démonstration dans les années à venir.

S. D.

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